Что означает термин «импульсивные покупки»

Маркетинговые стратегии в аптеках, которые регулярно обсуждает форум фармацевтов, позволяют значительно увеличить количество продаж. Для этого зачастую достаточно знать методы, позволяющие влиять на людей и заставлять их совершать импульсивные покупки. Помочь в этом может знание принципов психологии импульсов.

Почему люди покупают?

В основе совершения таких приобретений лежит импульс – навязчивое желание, которое обычно имеет мотив, но не имеет цели. Это чаще всего происходит с людьми, которые заглянули в аптечный пункт без конкретной цели – например, пришли не за конкретным «Пинасолом», а решили просто купить средство от насморка.

Импульсивные приобретения складываются в результате взаимодействия четырех основных элементов:

• непроизвольного внимания;
• эмоций;
• установки;
• внушаемости.

Как это использовать?

Непроизвольное внимание – это один из самых популярных методов, как увеличить продажи в аптеках. В этом случае применяется специфическая выкладка товаров, оформление витрин в аптеках, а также прикассовых зон – открытых и закрытых и так далее. Велик шанс, что что-то заинтересует клиента, и он решится на дополнительное приобретение.

Установка – еще один важный фактор совершения импульсивной покупки. Именно с установкой, например, получить более качественную консультацию или более широкий ассортимент товаров покупатели могут заходить в специализированные аптеки и т.д. Эта же установка действует и в отношении разрекламированных препаратов. Покупатель считает, что они лучшего качества, дизайна, эффективности – и уж точно подходят именно ему. Поэтому, приходя в аптеку и увидев средство, он, скорее всего, его купит.

Не реже оказывает воздействие и внушаемость покупателя – она может заключаться как в доверии мнению конкретного человека, а также целой группы – в этом случае большую роль играет фактор подражания большинству.

Мужчины, например, очень интересуются брендами лекарственных препаратов – и если лекарство создано конкретной фирмой, то он скорее приобретёт «проверенное» средство дороже, чем его более дешёвый, но не менее эффективный аналог.

Кто склонен к таким покупкам?

Чаще всего импульсивные покупки (более половины от всех совершенных приобретений) совершают женщины или покупатели, обладающие психотипом, подобным женскому. Также часто такому подвержены сангвиники и холерики.

Следует отметить, что нередко после совершения импульсной покупки клиент может вернуться в аптеку, чтобы получить назад потраченные средства или убедиться в том, что он сделал правильный выбор, совершив приобретение.