Маркетинговые стратегии в аптеках, которые регулярно обсуждает форум фармацевтов, позволяют значительно увеличить количество продаж. Для этого зачастую достаточно знать методы, позволяющие влиять на людей и заставлять их совершать импульсивные покупки. Помочь в этом может знание принципов психологии импульсов.
Почему люди покупают?
В основе совершения таких приобретений лежит импульс – навязчивое желание, которое обычно имеет мотив, но не имеет цели. Это чаще всего происходит с людьми, которые заглянули в аптечный пункт без конкретной цели – например, пришли не за конкретным «Пинасолом», а решили просто купить средство от насморка.
Импульсивные приобретения складываются в результате взаимодействия четырех основных элементов:
- непроизвольного внимания;
- эмоций;
- установки;
- внушаемости.
Как это использовать?
Непроизвольное внимание – это один из самых популярных методов, как увеличить продажи в аптеках. В этом случае применяется специфическая выкладка товаров, оформление витрин в аптеках, а также прикассовых зон – открытых и закрытых и так далее. Велик шанс, что что-то заинтересует клиента, и он решится на дополнительное приобретение.
Установка – еще один важный фактор совершения импульсивной покупки. Именно с установкой, например, получить более качественную консультацию или более широкий ассортимент товаров покупатели могут заходить в специализированные аптеки и т.д. Эта же установка действует и в отношении разрекламированных препаратов. Покупатель считает, что они лучшего качества, дизайна, эффективности – и уж точно подходят именно ему. Поэтому, приходя в аптеку и увидев средство, он, скорее всего, его купит.
Не реже оказывает воздействие и внушаемость покупателя – она может заключаться как в доверии мнению конкретного человека, а также целой группы – в этом случае большую роль играет фактор подражания большинству.
Мужчины, например, очень интересуются брендами лекарственных препаратов – и если лекарство создано конкретной фирмой, то он скорее приобретёт «проверенное» средство дороже, чем его более дешёвый, но не менее эффективный аналог.
Кто склонен к таким покупкам?
Чаще всего импульсивные покупки (более половины от всех совершенных приобретений) совершают женщины или покупатели, обладающие психотипом, подобным женскому. Также часто такому подвержены сангвиники и холерики.
Следует отметить, что нередко после совершения импульсной покупки клиент может вернуться в аптеку, чтобы получить назад потраченные средства или убедиться в том, что он сделал правильный выбор, совершив приобретение.
Теги: аптека, дизайн, импульс, импульсные покупки, качество, маркетинг, препарат, продажа, товар, торговля, эмоция